主持人：

　　目前大多数钢铁电商尚处在“烧钱”阶段，盈利也成为这个业态最为关注的问题。本期《众筹论电商》将就“钢铁电商盈利靠交易还是靠服务”这一话题展开讨论。

　　正方观点认为，钢铁电商平台最重要的是流量，只有有了流量，才能谈盈利;反方观点认为，交易只是基础，最重要的仍是交易过后的服务，一流的服务才是电商平台实现盈利的根本。

　　正方

　　钢铁电商一问世，就有两种平台形式：一是搞咨询的服务平台，二是搞贸易的交易平台。如今业内所说的电商平台，一般都指的是交易平台。交易平台的首要侧重点自然应该是交易，而服务则应作为交易平台的辅助。在实际操作过程中，从交易流程的设置到交易环节的控制，从推出不同的交易模式到千方百计地提高交易流量，钢铁电商所做的每一件事，都是围绕做好交易这一个点展开的。其中，当然也包括为实现交易量的提升所推出的各类服务。因此，在我看来，服务是手段，靠交易盈利才是目的。

　　反方

　　依我看来，在市场经济的贸易环节中，交易是职责所在，但在多种多样的交易方式背后却有着同样的本质：通过服务获得盈利。钢铁电商作为一个为交易提供服务的平台，既能通过交易获得盈利，也能通过各种非交易业务获得盈利。传统的交易就提倡客户至上，旨在为客户提供优质的服务。电商交易同样须注重客户体验，到位、有效的服务必不可少。因此，交易只是表象，本质往往反映在能获得盈利的服务上。

　　这里我们可以通过不同的视角分析一下：从钢铁电商在钢铁产业链上的位置看，钢铁电商处于中游，负责为上游提供产品挂牌服务，为中游提供平台交易、物流、仓储等服务，为下游提供采购服务;从其承担的社会分工看，钢铁电商是个新生事物，尽管它具有覆盖面广、操作便捷、安全等优势，但与线下现货钢材市场所承担的社会分工是相对应的，主要为驻场客户或会员企业提供满足交易需求的各类服务;从赢利模式看，尽管现货钢材市场和钢铁电商都能获得自营交易所产生的盈利，但此盈利主要由为交易双方提供有偿服务而获取;从功能定位看，钢铁电商本身不生产任何产品，也不具备消费产品的功能，只是一个为产品交换提供多样服务功能的平台。因此，无论从什么视角看，钢铁电商都是服务供应商，其本质就是服务，要获取盈利也得靠服务。

　　正方

　　钢铁电商中的确有靠服务盈利的，如为客户提供信息咨询服务的平台，把这类咨询平台说成靠服务盈利的平台，我是赞同的。但是，对于以交易为主的电商平台，其提供的所有服务都是围绕着满足交易而展开的，这足以表明平台盈利必须靠交易。

　　反方

　　如果一个平台为交易而交易的话，那就不必有钢铁电商了。因为在一桩看似简单的交易中，包含着许多交易之外的内容。有媒体报道，目前，有些钢铁电商正在改变服务途径，由单纯地为物服务转变为为人服务，期待通过人性化服务增强客户黏度。

　　例如，有一个从实体市场走到线上的电商平台，以为驻场客户提供多样化服务为出发点，用各种制度和奖励手段把线下交易引导到网上平台交易，推出了移动终端交易等多种措施，并加强了与相关银行业金融机构、互联网金融的合作，为客户提供融资服务。此外，该平台还设置了一些与交易对象有关联的服务窗口，通过与其他专业网站的合作，组织旅游、度假、婚介等活动，使一部分点击量有效地转化为交易量。另一家钢铁电商平台，将购物商务中心、餐饮、体检、娱乐、温泉、旅游等多样化服务元素融入到钢铁交易中，以此来拓宽钢铁电商的盈利渠道。

　　正方

　　按照你的说法，钢铁电商将淡化交易这一专业特色?

　　反方

　　从目前我国钢铁电商生存的实际情况看，还有很大一部分提供交易服务的平台是赔本的，尽管是心甘情愿地“烧钱”，但毕竟不是长久之计。之所以把钢铁电商赔本说成是心甘情愿地“烧钱”，一是因为有些平台把“烧钱”与提升流量划上了等号;二是嘴上说是靠交易盈利，实际上却一直在从事让利的亏本交易。为了占得市场先发优势，鼓励客户网上交易，有些钢铁电商不仅免去了交易双方上网交易的费用，而且还在成交后给予一定的返利作为奖励。

　　就拿当下较为流行的撮合交易来说，钢铁电商在提供这一免费撮合服务时，基本没有盈利点可言，反过来还得支付相关业务人员提成的奖金。而且，客户资源并不在平台的掌控范围内，而是掌握在业务人员手里。任何业务人员的跳槽都有可能造成一部分客户流失，因此，“烧钱”提升流量也就成了一句空话。

　　正方

　　从不盈利到盈利得有个过程。从目前情况看，虽然平台靠交易仍难以做到直接盈利，但广告业务和招商引资等间接的盈利模式已经初露端倪，而这些都是通过平台较大规模的流量吸引过来的。

　　反方

　　在靠交易没法盈利的情况下，钢铁电商不能把盈利点建立在与交易完全不相关的东西上。在已有的这么多家钢铁电商平台中，得到外来资金投入的仅占百分之二、三，且这些钢铁电商多数是依靠自身服务的专长而获得外来投资的青睐。

　　总而言之，钢铁电商的本质是服务商，只有搞好别人取代不了的、迎合客户需求的服务，才能在激烈的竞争市场中站稳脚跟。如今，有些电商还在靠“烧钱”过日子，这在一定程度上也反证了“搞不好服务，就没法盈利”这一道理。

　　主持人：

　　在当前钢铁电商还难以靠交易实现盈利的情况下，选择同时提供交易和非交易服务来拓宽盈利渠道，不失为一种可行的盈利方式。钢铁电商是产业链上的服务提供商，只要针对上下游的切实需求，提出并实施满足这些需求的解决方案，就一定能逐步找到盈利点。