销售在公司的人员构成中通常占据了很大的比例，而且对公司的运营发挥着重要的作用，因此销售招聘在HR的工作中也占用了大量时间，招聘数量多还不足以让HR“痛并苦恼着”，对销售高手的可遇不可求才是让HR痛苦的深层原因。

　　如何解决销售招聘需求量大且好销售难招这两个难点呢?北森(beisen.com)人才管理研究院在进行了大量销售研究之后得出结论：破解销售精英的招聘难题，需要从销售潜质入手，快速、简洁地判断求职者成为顶级销售人才的可能性。

　　好销售是天生的，适合的人更容易成为TopSales

　　在业内，我们常听到一句话“有些人天生就是做销售的料”。同时可以看到，无论行业的专业性要求如何，总有低学历的人在销售中取得出色的成就。这种朴素的观点和总体现象说明销售的招聘关键并非只寻找高能力、高学历的人，而是寻找适合做销售的人。

　　Greenberg等人通过评估近75万名销售人员及销售应聘者总结到：销售群体中20%适合做销售的人贡献着公司80%的销售业绩，这种“适合的”特性则属于以人格、动力为核心的销售潜质。

　　何为销售潜质：核心维度判断销售潜力

　　DavidMayer和HerbertH.Greenberg经过7年的质性研究发现，一个TopSales至少需要具备两项素质：共情的能力和征服的欲望。共情让销售人员更好地理解客户;征服欲望指说服他人、赢得成功的渴望，让销售人员追求订单的获取。二者的结合能有效地预测应聘者的销售能力。

　　北森人才管理研究院“站在巨人的肩膀上”梳理了近60年的销售研究，并根据质性研究的结果，从人际、自我、环境三个方面构建了销售潜质模型，分别代表人际敏锐度、自我内驱力和环境机敏性三个核心要素，意味着好销售能搞得定客户、自己和环境。

　　人际敏锐度反映销售人员对他人观点、情感、需求的敏锐度和开启谈话的能力，是挖掘客户需求和获得客户信任能力的体现;

　　自我内驱力反映销售人员追求成功和赢得他人认同的内在特征，是有效结束销售和赢取订单能力的体现，是销售取得成功的必备条件;

　　环境机敏性反映销售人员在环境变化中的适应和应对能力，是适应性销售行为的体现。

　　北森销售潜质测验：快、准、易

　　北森销售潜质测验从快速、准确和易用的角度出发，着力解决HR在销售招聘中的困惑，提升HR的招聘体验和作答者的应聘体验，让销售招聘更为便捷和高效，同时助力后续的销售管理。

　　1、快速：提高销售招聘的效率

　　销售潜质测验的作答时间短，通常不超过15分钟，符合销售人群的认知特点，让应聘者有更好的作答体验。而且，由于该测验在TopSales中的预测作用，只运用一个工具就能完成对销售的招聘，大大减轻了销售招聘的流程负担。

　　2、准确：精准预测TopSales

　　北森人才管理研究院选取了三个行业的54名销售人员，收集了其业绩和销售潜质评估结果，分析结果表明，销售潜质等级越高，成为TopSales的概率就越高。销售潜质等级从高到低分为A、B、C、D四个等级，A和B等级加起来能预测约80%的TopSales。

　　3、易用：降低招聘成本

　　销售潜质测验为在线测评工具，支持手机和电脑端两种作答方式，方便HR使用和应聘者作答。更重要的是，报告中的面试建议和管理建议分别帮助HR招聘到更合适的人和辅助用人部门管理好招进来的人，减少离职率，降低后续的销售招聘成本。

　　为了更好地发挥销售潜质的作用，北森人才管理研究院建议销售潜质测验主要用于但不限于以下场景：销售招聘需求量大且希望缩短招聘时间时，如保险、金融、房地产等行业的销售招聘;从内部选择销售人员，或员工入职后的销售岗位安置;原有销售岗位的职责发生变化，无法适用于现有销售胜任力模板进行评价;应聘者的整体学历偏低，无法通过其他测评工具公平、客观地反映其表现。

　　作者：北森人才管理研究院梁崇理